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流量低价不过是互联网保险的春药要做消费者

来源: 作者: 2019-03-07 20:58:17

虎嗅注:本文来自于虎嗅会员圆桌悟空保创始人陈志华的分享节选。保险从业18年的他,从京东金融副总裁到创立互联保险悟空保,从开发财险产品到切寿险的蛋糕,陈志华对中国保险有着深刻的理解,更明白能做什么,先做什么。想了解更详细的案例分享、全部图文,以及深入问答,欢迎加入虎嗅会员解锁分享内容全文。

在中国,保险是个大行业。三点证明:,世界500强有超过50家是保险公司;第二,美国证券、保险和银行基本上三足鼎立,中国保险目前相对较弱,反过来说明发展空间足够大;第三,过去二十五六年中国保险业,每年增幅是25%。

能做成事,自身努力固然重要,机遇也很重要。现在就要趁着中国互联保险这波趋势往上走。互联保险是基于新需求的行业,包括一些新场景、新产品线、新服务,发展的空间很大。

对行业的三个判断:政策、BAT、多独角兽

个判断:有形的手与无形的手

互联保险在短期之内,对于传统的寿险等复杂的非标产品很难形成颠覆。毋庸置疑,从整个业态、商业模式、用户、场景、产品、技术等方面,互联保险公司传统保险公司。胜负手其实在政策。

第二个判断:BAT促进整改

保险业对BAT这种互联资本非常慎重,可以说对BAT互联资本是抗拒的。

BAT的进入会极大地促进整改,不管是主动的还是被动的。蚂蚁金服开发布会,很多传统公司都去了,每个人的心态不一样,保险公司的高管很焦虑,他们也想寻求改变。这对传统保险行业也许是好事。往往在金字塔尖待的时长会失去睿智和斗志,就变成温水煮青蛙。我觉得互联的进入对整个行业应该是个好事,不是坏事。

第三个判断:互联保险创业公司逐步崛起

互联保险创业公司会逐步崛起,从渠道、产品、工具、服务、比价、互助、理赔、保单管理任何一个角度,都有两到三万亿的存量市场。无论是互联保险还是互联金融,都不是你死我活的斗争,互联金融里面能够在不同场景,容纳多家独角兽生存。

切互联保险,先财险,再寿险

互联保险目前分为两块,一个是互联财产险,一个是互联寿险。悟空保开始基于场景着力于财产险、险。寿险探索难度 ,我们得先活着,所以步做财产险。

首先是车险,车险虽是低频,却是刚需,只要有一定的价格优势,有一部分用户是愿意选择的。代理更多的险和信用险,随着法治意识加强和整个互联生态的发展,这两个市场将会非常大。退货运费险看似几毛钱、一块钱的事情,每年也能垒到几十亿,而且现在通过大数据的风控,每年至少20%的毛利,还可获得用户的家庭地址、姓名、号等用户数据。信用险的市场很大,但是中国的信用体系还没建立起来,整体规模不大。

传统寿险的四个弊端

寿险市场很大,但传统保险具有以下四个弊病:

,复杂的产品设计导致误导。产品复杂在一定程度上是为了弱化用户对价格的敏感性,掩护高佣金和渠道费用。反过来这种金字塔的架构和利益,又会强化产品的复杂性。

第二,高渠道费用导致产品价格居高不下。

第三,复杂的承保和理赔流程导致客户体验差。承保需要调查的个人信息过多,保额不大,却要让客户“裸奔”。

第四,在“一个代理人只能代理一家公司的产品”的制度下,会出现销售误导。这种体制下,每个人都变成王婆卖瓜自卖自夸。

复杂问题简单化

在寿险这块,我们优先考虑保障。只保人生的风险,只针对两种情况:是意外身故或疾病身故;第二是大病造成的丧失劳动能力。悟空保的重大疾病平均保额是40万,是行业平均水平的8倍。针对以上行业沉疴,悟空保改进的地方在于:

,产品极简。一个产品就保一个,让消费者看明白,不被销售误导。我觉得产品的极简只是个纬度,未来能不能做到把终身寿险就20年一种方式,10年都不要,甚至提供30年寿险,包括交到100岁的,那可能中国我们是个。这样的话,

流量低价不过是互联网保险的春药要做消费者

是可以把每年的成本压得更低,把杠杆压得更高。

第二,价格。以前香港保险价格便宜、服务好,买保险的同时还能资产转移。但当内地也可以买到高性价比的保险时,客户并不是非要购买海外保险。

第三,体验。客户能够花更少的时间填资料、办手续;赔的时候,承诺确诊后几天之内赔钱。

市场很大,只要可以创造价值,就可以继续存活。这与投资人看待商业模式的方式是一样的。投资人看三件事:,市场够不够大;第二,壁垒到底有多深;第三,赚不赚钱。这就绕回到一个问题,能否快速实现盈利,摆脱资本依赖。

互助模式存在四个问题

(在虎嗅会员小秘书的“逼迫”下,陈志华以互助保险为例,说了说他对互联保险具体行业的判断)

在所有的商业模式存在即合理,只不过是未来到底能做多大的问题。判断的标准在于,,能够解决问题或提供价值;第二,整个行业能提升效率、降低成本,或者能让业内链条上的每个人都很舒服,都有发展的潜力。

互助在当下算炙手可热但有一定争论的商业模式。互助的本意也许是好的,但却存在四个问题。

,政策不允许”教父“的存在。一个团体做的足够大的时候,这个团体有足够强的精神,到都会走向小宗教,诞生”教父“。互助本身是个好事,但是当用户黏性上升的时候,政治风险也扩大了。

第二,业态有健康隐患:

1.相互互助是债权结构,不是股东结构,对管理层的激励不够。

2.互助有可能成为一个酱缸。好人一直在交钱就会有人离开,随着好人离开,风险高的用户一直在,则意外发生率和疾病率会越来越高。

第三,道德风险太高。任何一个互助平台,不管是平台自己做假案例,还是被查勘,只要有一个人捅出来,有一个媒体报道,整个行业就全完了,这是声誉上的风险。

第四,盈利方式不明确。互助监管不仅仅是慈善,终还是要盈利。目前更多平台借助互助的称号去圈客,希望未来靠售卖商业冒险去盈利,但是这条路径是否一定会成功,尚在探索中。

问答环节

本环节摘录了两个问题,没看够的其他十来个问题,可以移步原文。

会员提问Q1:对互联公司来讲,重要的是引流和产品,保险产品如何引流?

陈志华:我觉得引流是这样,不是说有客户就一定会业务转化。

腾讯有没有客户?可以说客户足够多了。腾讯曾经在财付通上做过很多年互联保险,关掉了。

另一大流量平台专门有个保险商城,流量很大,但是过去一年整个商城的成交量,还不如我们一天。

我只想用这两个例子来告诉你,有流量不一定能做成事。

第二个问题,关于保险产品,大家有没有去想过,我不认为悟空保这个的寿险产品永远是行业。成熟产品做性价比,同时我们专注做产品创新,这两个出发点都是为老百姓来考虑的。如果谁能推进全行业都做这两件事,那善莫大焉,我乐见其成。

我不认为我们公司的战略永远是“少一分钱”,未来的竞争也不是说你光拥有用户就可以。

是不是一个平台有的产品就能做起来?答案一样是NO。我不能告诉你未来我产品会怎么样,但是我告诉你,别人就算有中国市场上的产品,它放到我手上,放到别人手上就是不一样,这个比拼的是系统能力。

会员提问Q2:目前中国客户有完备的保险意识吗?

答:我对70后已经丧失信心了,但是对于90后寄予期望。因为90后从小接受良好的保险理念培训、又拥有互联场景保险的实践机会,加上拥有互联搜索技术去支持自己的独立判断,这三者会让90后会成为未来互联保险的主力军。大家去关注悟空保的公众号,我们基于真实的数据做了一个用户画像。我们把这数据分享出来,25岁到35岁的人占比超过85%,购买重大疾病比例80%,其次是终身寿险、终身意外险,再是定期寿险,大概这个比例。

我们刚开始建公司没有一个用户,用户也是慢慢积累来的,信任关系建起来,后面所有的产品他就容易接受。

,产品设计让消费者去参与,建立在消费者的需求之上;

第二是性价比,自己买了推荐别人买;

第三,是品牌战略,就是打香港保险。

我觉得对互联保险来说,引流也好、促活也好、转化也好,这一套运营法则蛮重要的。但是传统保险从核保核赔、产品设计、理赔这些方面也很重要,这两条线你要很完美的融合在一起。

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